Navigation bar
  Tabla de Contenido Descarga el libro entero en forma de documento PDF Tabla de Contenido Página Pasada
 46 de 101 
Página Siguiente Página Última   Siete Retos de la Comunicación Mejor

|::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
                              .
:
Reto Cuatro :::::::
-- 46 --
Las afirmaciones explicadas mueven a las personas a cooperar-
Investigaciones en psicología social han demostrado que muchas personas responden
de un modo más positivo cuando se les explica un pedido que cuando no se les
explica, aún cuando la explicación sea obvia.  Note la diferencia entre las dos
siguientes formas de expresar un pedido:
¿Podrías abrir la ventana, por favor?
¿Me puedes dar un vaso de agua?
Y...
¿Podrías abrir la ventana para que pueda entrar aire fresco?
¿Me puedes dar un vaso de agua?  Tengo una sed bien grande.
Para muchas personas, la segunda forma de expresarse es mucho más
inspiradora.  La razón, no se conoce.  Mi impresión es que al explicar la razón, el que
habla trata a la persona que escucha como un igual que merece ser persuadido e
informado del porqué se le está pidiendo que haga algo.  La persona que escucha es
invitada a comprometerse a hacer el pedido para llegar a una meta establecida en
lugar de someterse a la voluntad de quien habla.  Otra posibilidad es que muchos
pedidos son lingüísticamente ambiguos y pueden ser tomados fácilmente por otros
como una orden, el dar una explicación enfatiza que lo que se dice es en realidad un
pedido.  Cualquiera que sea la razón, el explicar lo que se pide hará posible que
quienes escuchen cooperen.  
Las explicaciones permiten que los que participan en la conversación imaginen
nuevas soluciones- Una explicación real acerca de lo que se pide permite que las
personas que están involucradas en la conversación entiendan el contexto y propósito
del pedido.  Si por alguna razón éstas no pueden satisfacer sus necesidades del modo
en que fueron pedidas, pueden satisfacerle de un modo que tal vez no se le hubiese
ocurrido anteriormente.  (Para una discusión más profunda de este tema, vea Getting
to Yes de Fisher, Ury y Patton.  Ellos sugieren que si explica su meta en general, en
lugar de proveer una posición inflexible, sus adversarios en negociación pueden
posiblemente proponer soluciones mutuamente beneficiosas que satisfacen más las
necesidades de todas las partes.  Una de las ideas centrales del libro es convertir a los
adversarios en socios de solución de problemas).
Página Pasada Top Página Siguiente